本书对于采购业务一线从业人员和管理人员而言，帮助他们灵活运用这五种重要的采购工具：供应市场分析与寻源、供应市场竞争与供应商关系、采购预算与企划、采购与供应定位分析、供应商绩效考核，从战略、运营、操作三大层面深入浅出地学习采购与供应的前沿理论知识与工作实践方法。

适读人群 ：采购业务中高层管理者（供应链职能、采购供应职能以及物流相关职能）
　　精讲供应链管理的实战原理
　　梳理采购与供应管理的工具
　　提高采购与供应绩效的技能
　　采购与供应管理的高效落地指导书!英国皇家采购与供应学会（CIPS）采购经理认证推荐读物!
　　一套体系：采用英国皇家采购与供应学会（CIPS）的系统性供应链与采购理论依据为框架。
　　一组案例：采用案例与理论模型相结合的模式，从企业采购供应战略制定与管理、年度运营计划与预算切入，深入到供应源搜寻与供应商评估、供应商引入、供应商关系管理与绩效等多角度多层面进行分解描述。
　　一种方法：针对实际工作中的采购与供应的战略战术问题，建立正确的优选顺序、进行正确的部署计划、组建恰当的组织结构、利用五大核心步骤实行采购与供应管理。

　2002年春天，伴随着英国采购与物流认证和教学体系的引进，我有幸开启了人生的另一段经历——做一名采购和物流系列课程的讲师，而当时我正在飞利浦（中国）医疗事业部负责大中国区物流系统的管理工作。自此，更多的具有企业相关管理经验的人士走上了讲台。时光荏苒，一晃14年过去了，这才领悟了古人形容的“如白驹过隙”的含义。
　　我一向乐于快乐地发展我的职业生涯，不喜欢苦行僧似的工作状态。这些年，不论是咫尺讲台还是企业内的管理工作，都给我带来了很多的乐趣和享受。十多年来，不时有同事和学员问我，如果想学习采购，应该从哪方面入手？最好选择哪本书呢？近些年虽然市场上已经有不少采购、供应链方面的专著，但是我仍然热心于编写这样一本书：按照采购周期的顺序，从必备的五种实战工具入手，再围绕这些工具展开相关知识与技能的论述，期望给企业经营者和采购工作者带来不同角度的启发，这也是我的乐趣所在。
　　或许因为我职业生涯的20多年来一直坚守在企业的采购和物流管理领域，再加上授课和咨询过程中和企业人员的广泛交流，使我深切理解了采购从业人员对于专业学习的迫切需求在哪里，哪些实用工具是最该优先掌握的。又因为采购是一门交叉科学，需要依靠大量的其他学科的知识组成自身的基础体系，在此之上还有一系列知识是超越采购本身技术和技巧之外的，这样的内容配合实战工具展开介绍，想必能让读者更深入地了解什么是采购，这也是我下决心尝试写这本书的原动力。
　　本书在编著过程中也同时聚焦于中国交通运输协会在国内引进并开展的英国皇家采购与供应学会（CIPS）职业资格认证教育与学习体系的内容，希望可以成为一本中文版的CIPS参考书，帮助大家在学习教材之外，能够高效率地获取相关知识，以加深和强化对于CIPS系列教材的理解。
　　我很庆幸与机械工业出版社合作，从而加快了本书的出版，使得这本构思了3年多的书得以最终脱稿。
　　此外，我要特别感谢北京中交协物流人力资源培训中心王增东总经理、市场部杨燕宁总监，二位给予了建议、指导，并为本书出版提供了大力的帮助。
　　采购与供应科学属于供应链和企业管理之道，博大精深，学无止境，而我的时间精力有限，更由于知识和能力的局限，书中难免有疏漏和错误，还望广大读者不吝赐教。
　　曲沛力
　　2016年7月
　　伴随着世界经济一体化步伐的加快，特别是我国在经历了30多年市场经济的快速发展之后，凭借全球化的推动作用，众多国外的企业进入了蓬勃发展的中国市场，同时越来越多的本土企业也加入了国际市场竞争与合作的行列，因此，国内对全面融入供应链管理的采购与供应的认知也逐渐发生了深刻的变化。
　　在迅速变化的商业环境中，各行各业都面临着前所未有的挑战与机遇。企业在不断整合与完善供应链基础的同时，以战略发展的高度强化采购与供应的管理显得尤其重要，如何在激烈的行业竞争中占得先机，通过制定中长期与短期相结合的采购战略，夯实企业的供应基础和资源整合能力，跨越式地提升采购与供应管理的技能与技巧，打造企业核心竞争力，帮助企业获得可持续的经营与发展的能力，成为国内企业迫切需要解决的问题之一。
　　企业为了获得竞争优势，对采购人员的要求也随之发生了根本性的变化：从处理事务的文书工作上升到必须具有战略眼光；从简单的交易技巧上升到参与公司的重大战略决策；从具备单一的知识上升到拥有综合的管理能力与领导力；从采购的硬技巧上升到基于供应链管理的采购与供应的综合技能。除此，采购人员还被要求成为能够提供和制定规格的准技术专家，而且还要成为商务处理的高手。
　　企业要想促进采购与供应管理体系的发展，就离不开更多具备了理论与实践经验的高水平采购管理人员的参与。但是以往国内的教育体系对采购作为一门专业学科的重视程度不够，企业对采购人员的培训也不足，可供学习和研究采购管理的专业书籍也较少。近些年在有关各方的关注下，不仅很多高校开设了采购专业课程，而且社会与企业也越来越重视对采购从业人员的专业培训，从而使这一状况得到了显著的改善。这些推进举措中也包括了已经引进国内的英国皇家采购与供应学会（CIPS）的认证体系与培训课程，它的落地生根与成长发展也见证了我国采购从业者对学习世界级先进管理理论与实践的渴求、提高专业技能的努力、企业在国际市场的竞争力逐步提升的过程。
　　《采购与供应管理：有效执行五步法》是一本从战略、运营与作业层面研究企业在采购与供应活动中供应市场分析、供应源搜寻、供应商关系、采购组织环境、企划与预算、控制与运营、绩效与发展的读物。该书作者从国际视角出发，在总结自己多年的企业管理实践与教学经验的基础上，不仅结合先进的CIPS理论对采购与供应的典型问题与案例进行了深入浅出的分析，着眼于解决企业采购与供应工作中面临的紧迫问题，还从不同层面按照采购周期理论提供了采购与供应管理的理念－方法－工具三位一体的帮助与指导，独辟蹊径地划分为五大核心步骤：供应源搜寻与供应市场分析，供应商关系管理，采购计划与预算，供应与采购博弈，供应商绩效考核与激励。并使这五个步骤环环相扣，紧密联系。而且书中针对采购管理的知识重点提供了大量来自企业第一线的运营规则、实战流程设计和各种图表说明，具有很高的借鉴价值。
　　《采购与供应管理：有效执行五步法》一书从管理理论与实践的研究角度剖析了企业采购与供应管理中经常遇到的重点和热点问题，并且进行了有机的模块化集成，利用系统的方法论和超越采购技能本身之外的管理实战工具，探讨系统化的采购与供应解决方案，充分展现了掌握和适应未来采购专业发展趋势的途径，体现了作者在企业管理领域、教学与写作过程中一贯的科学、严谨、务实的态度。
　　希望该书能成为研究人员、大专院校师生、企业管理工作者与采购从业者在工作实践中的案头必备读物与学习参考资料。在这本书的写作与出版过程中也倾注了作者和机械工业出版社编辑的大量心血。我祝贺他们出版了一部无论从采购与供应理论还是企业管理实践方面都属于上乘的作品，也祝愿通过阅读与思考能够再次激发读者在企业管理领域继续开拓的潜能。
　　英国皇家采购与供应学会CIPS中国认证总部
　　北京中交协物流人力资源培训中心主任
　　王增东

　　曲沛力，职业生涯起始于1990年，曾就职于美国通用电气（GE）、英国马可尼公司（Marconi）、飞利浦医疗系统（Philips）、中化集团（Sinochem）、欣和企业（Shinho）等。具有大型机电设备、工程技术、大宗原物料、食品快消品零售等领域的采购、物流与供应链职能的经营管理与实际操作经验。
　　自2003年起至今与中交协物流人力资源培训中心合作，担任英国皇家采购与供应学会（CIPS）、英国皇家物流与运输学会（CILT）职业资格认证与培训讲师。除资质认证的公开课之外，部分内训与咨询的企业包括：中国移动总部以及部分省区分公司、中国联通公司、华为、中国银行、建设银行、金融采购网、DHL、中邮物流、北大方正世纪、清华紫光、中铁建设、东方航空、北京首都机场集团公司、新东方、中国电子科技集团、七星电子、北京排水集团、北京联大、北京城市学院、北京电子工程学院、北京金融财会学院等。

序
前言
第1章 成功基石：供应源搜寻与供应市场分析 1
1.1 评价你的供应商 1
1.1.1 如何更精准地表述 1
1.1.2 采购的“前”“后”过程 1
1.1.3 供应基础与供应商评估 2
1.2 在组织中突出寻源职能 5
1.2.1 提升采购职能在组织中的战略地位 5
1.2.2 采购与其他职能的“制衡” 6
1.2.3 集权还是分权 9
1.2.4 寻源职能的独立 11
1.2.5 跨职能采购团队 17
1.3 核心工具：八维度供应商评估法 17
1.3.1 供应商财务状况评估 18
1.3.2 供应商生产能力评估 34
1.3.3 供应商生产设备评估 37
1.3.4 供应商人力资源与组织结构评估 39
1.3.5 供应商质量体系评估 43
1.3.6 供应商产品表现评估 45
1.3.7 供应商环境保护、可持续性和职业道德评估 45
1.3.8 供应商信息技术评估 48
1.4 供应商评估的其他知识点和实用技能 48
1.4.1 10“C”和“FACE 2 FACE” 48
1.4.2 寻源与引入“漏斗” 51
1.4.3 项目制和两段式（RFI、RFQ）的优势 55
1.4.4 让供应商更早地参与进来 63
1.4.5 如何制定一份更具有实战意义的供应商评估表 64
1.5 案例与思考 72
第2章 知己知彼：供应商是如何看待客户的 74
2.1 与供应商建立关系 74
2.1.1 管理复杂的供采关系 74
2.1.2 和你的通讯录一样——复杂的关系也需要组合与分类 90
2.2 充满风险的关系必须进行评估 92
2.2.1 供采风险要素 93
2.2.2 量化风险的概率与影响 94
2.2.3 易学易用的风险分析工具 96
2.3 核心工具：如何分析供应商对客户的“偏好” 98
2.3.1 供应商对客户的感受是什么 99
2.3.2 利用好供应商对客户的“偏好” 100
2.4 供应市场：复杂而多变的竞争环境 104
2.4.1 既要管理“关系”也要管理“环境” 104
2.4.2 利用STEEPLE更全面地分析外部环境 107
2.4.3 用好SWOT分析工具 111
2.5 案例与思考 112
第3章 盈利之基：采购财务预算 115
3.1 复杂采购的分类管理 115
3.1.1 按地理区域范围分类 116
3.1.2 按关系持续的时间分类 117
3.1.3 企业采购与政府采购 118
3.1.4 按三大产业分类 121
3.1.5 按管理制度分类 125
3.1.6 按输出结果分类 127
3.1.7 按支出分类 128
3.2 快速上手制订一份采购前期计划 131
3.2.1 永恒的第一主题——自制还是外购决策 132
3.2.2 需求分析：采购周期的真正起点 137
3.2.3 完美的采购计划层次 156
3.3 预算管理是采购职能的必修课 160
3.3.1 什么是采购预算 160
3.3.2 如何编制采购预算 165
3.4 核心工具：帕累托法则在采购预算中的应用 169
3.4.1 理解帕累托法则 169
3.4.2 采购预算的分解 171
3.4.3 采购物料的重中之重 180
3.5 案例与思考 186
第4章 运筹帷幄：供应与采购的博弈 189
4.1 核心工具：供应与采购定位模型 189
4.1.1 理解彼得?卡拉杰克矩阵 189
4.1.2 简洁而不简单的四大类别 192
4.1.3 四大类物料的分类与聚焦 197
4.2 采购定位与供应动力测评相结合 198
4.2.1 理解采购定位模型的缺陷 198
4.2.2 各个击破采购管理的难点 199
4.3 深度技能：采购战略与运营框架的构建 202
4.3.1 采购四大永恒战略议题从何而来 203
4.3.2 从四大战略议题分解出16套采购策略 207
4.3.3 更好地融入组织战略 210
4.4 三层级分解完成采购战略落地 214
4.4.1 形成精准的采购运营计划与行动方案 215
4.4.2 供应采购博弈力矩阵应用实例 221
4.5 寻求与供应商的强强联合 228
4.5.1 E5让供应商和采购方的流程与组织更加可视化 228
4.5.2 E8瞄准价值链上的增值 231
4.6 充分利用供应市场的竞争 232
4.6.1 F3逆向拍卖的实践 232
4.6.2 G2再学一些统计学小知识：成本回归分析 233
4.7 需求变革与创新的驱动力 235
4.7.1 B6优化合同框架 235
4.7.2 B8利用创新网格 236
4.8 隐形的成本节省巨人：费用支出管理 237
4.8.1 B2全方位支出管理 237
4.8.2 B3大型供应商全面合作战略 237
4.9 案例与思考 238
第5章 决胜千里：供应商绩效考核与激励 240
5.1 采购与供应绩效管理 240
5.1.1 从组织绩效的四个层面理解绩效管理的重要性 240
5.1.2 绩效管理为企业增加价值 242
5.1.3 作为重要绩效的一部分如何确定成本与定价 247
5.1.4 优良的库存管理绩效在商业运营中具有黄金般的价值 252
5.2 根据组织的特点对绩效测量进行分类 257
5.2.1 如何协助组织与职能对内外部审计进行管理 257
5.2.2 职能部门绩效测量与个人评估的内在关系 262
5.2.3 供应商绩效：采购与供应绩效的重头戏 267
5.3 关键绩效指标不能流于形式或束之高阁 270
5.3.1 如何设定价格与成本绩效指标 270
5.3.2 质量绩效指标的两方面 272
5.3.3 与时间相关的绩效指标设定 273
5.3.4 如何设定效率指标 274
5.3.5 交付过程中的物流绩效指标 276
5.3.6 借鉴财务的专业“标准成本法” 276
5.4 供应商绩效考核与等级评定 279
5.4.1 平衡计分卡与战略地图在供应商绩效考核中的应用 279
5.4.2 核心工具：供应商绩效考核结果的应用 286
5.4.3 供应商进行等级评定的“双维度法” 299
5.4.4 供采双向联合绩效考核与采购手册的应用 304
5.5 供应商开发与改进 308
5.5.1 对供应商的主动开发 309
5.5.2 供应商管理的重要手段：激励与配额管理 313
5.5.3 两难的抉择：供应商关系的终止 317
5.6 案例与思考 323
附录 图表索引 326
后记 329
参考文献 331