本书是由16年资深外卖运营专家、知名餐饮品牌外卖操盘手为餐饮外卖老板打造的盈利增长实战手册，立足三大主流外卖平台，全面解读新餐饮业态下外卖生意的新规则、AI时代餐饮外卖运营的新方法，让你一本书吃透平台算法，从冷启动到日销千单，照着做就见效

²掌握平台底层规则和推荐逻辑，让店铺曝光翻倍、入店率暴涨，顾客刷到就点进、点进就下单；

²学会搭建高毛利产品体系，设计产品组合与定价，彻底摆脱低价内卷，实现单量和利润双增长；

²掌握店铺设计、活动策划、定向推广的核心思路和技巧，从点击到复购，全链路提升转化，把进店客变成回头客；

²AI高效赋能，使用DeepSeek、豆包等 AI工具，轻松搞定菜名优化、评价回复、数据分析，用技术降本提效，让运营更轻松。

16年资深外卖运营专家、知名餐饮品牌外卖操盘手为外卖老板打造的盈利增长实战手册。

全面解读新平台、新规则、AI时代餐饮外卖疯涨的新方法，

让你一本书吃透平台算法、菜单设计、用户转化、爆品推广，

从冷启动到日销千单，照着做就见效！

前言
我淋过雨，所以想为你撑伞
餐饮人，你是不是觉得，现在的外卖生意越来越难做了？
推广费越来越高，稍微手一抖几百元就烧没了，连个响声都没听见；利润越来越薄，食材、房租、人工都在涨价，唯独客单价涨不上去；好不容易积攒的一点流量，却因为一个恶意差评，瞬间腰斩。每天起早贪黑，在这个几平方米的后厨里烟熏火燎，月底一算账，发现自己其实是在给平台打工，给房东打工，给骑手打工，唯独亏待了家人和自己。我懂你的痛。我太懂了。
因为在成为别人口中所谓的闫校长外卖教父之前，我也曾是那个在寒风中瑟瑟发抖的创业者。

从数据中心到街头传单
我叫闫寒。我出生于吉林，成长于北京，2006 年毕业于吉林大学通信工程专业。我的职业生涯开始于中国工商银行数据中心。那时的我，是一名整天与代码、服务器打交道的工程师。我的世界里只有逻辑、数据和确定性。
2010 年，凭着一股对餐饮的热爱，我一头扎进了这个勤行。那时的外卖还没有美团，没有淘宝闪购，只有最原始的电话订餐。我依然记得自己站在北京建外 SOHO 我的首家店楼底下发传单的场景。为了让哪怕多一个顾客接我的单子，我把传单设计成了精美的信封，厚着脸皮一个个塞到路人的手里。我也曾为了人生第一笔融资，在深夜里焦虑得睡不着觉；也曾因为不懂规则，眼睁睁看着店铺流量归零而束手无策。
但我没有倒下。理工科的教育背景让我养成了一个习惯：我不信命，我信数据；我不信玄学，我信逻辑。我把餐饮当成代码去写，把外卖当成数学题去解。
2014 年，我正式把品牌更名为优粮生活，并在全国率先开创了小碗菜这个品类；
次年，我拿到了阳光保险集团 800 万元的天使投资；
随后的几年里，我将门店开到了 300 多家，年流水 2 亿元。
从那时起，我完成了从被规则束缚的玩家到利用规则的操盘手的蜕变。我开始看透这个万亿元市场的底层代码。

打破信息差，把核武器交给你
2019 年，我将创业经验提炼成第一本专业图书《外卖战略》并于同年出版了这本书，这本书深受广大读者好评。随后，我全面转型，深耕外卖培训、咨询与代运营领域。
从 2019 年到 2025 年六年的实战中，我的代运营服务覆盖了超过 30000 家门店，高峰月的客户续约率达到 45%，远超同行业 10% 的平均水平。与此同时，截至 2025 年 12 月本书完稿前，我已累计开设外卖高阶运营线下课和连锁外卖管理线下课超过 60 期，共有 5000 多名学员走进我的课堂，他们背后连接并支撑着超过 10 万家餐饮门店。
乡村基、鱼你在一起、LINLEE 柠檬茶、华莱士、木屋烧烤、袁记云饺、挪瓦咖啡、南城香、沪上阿姨……这些中国餐
饮界的顶流品牌，都成了我的客户或学员。正是基于如此庞大的数据样本和一线实战经验，我发现了一个残酷的真相，外卖行业存在巨大的信息折叠。
无论是拥有几百家店的大连锁，还是刚起步的中小商家，绝大多数门店的运营处于极不专业的业余阶段。它们依然停留在靠直觉做决策、靠运气等订单的原始状态。
而与此同时，商圈里那极小部分真正懂算法、懂人性的外卖高手，正在利用精密的运营体系，对其他同行实施残酷的降维打击。这就像拿着机关枪去扫射拿大刀长矛的对手，胜负在开局时就已经注定了。
我写这本《外卖兵法》唯一的目的就是打破这层致命的认知差。我要把那套高手们都了解的底层逻辑和系统打法，毫无保留地拆解给你看。
在这本书里，你找不到那种用心做好菜，生意自然来的正确废话。你只能看到拿来就能用的子弹和刀刀见血的战术。
如果你想拉新：我会教你如何用超级福利品策略，设计出让顾客觉得占了大便宜而你却赚翻了的诱饵；如果你想救死店：我会教你如何用一张超级流量卡配合阶梯起店法，在 14 天内让一家濒死的店铺起死回生；如果你怕烧钱：我会教你精准曝光法则，让你像用手术刀一样精准控制每一分推广费，绝不给平台多送一分钱。
让我们把生意重做一遍。
这本书，是我从业 15 年、经手无数万单店案例的心血结晶。它融合了《孙子兵法》的战略智慧与外卖平台算法规律的战术精密。
道：洞察顾客需求，顺应大势；
天：参透平台算法，利用规则；
地：选对品类赛道，跨界打劫；
将：打造核心爆品，排兵布阵；
法：极致推广运营，降维打击。
不管你拥有的是夫妻两人运营的小店，还是上万家门店的全国连锁，这本书都将是你对抗内卷、穿越周期的底气。
我淋过雨，深知在暴雨中奔跑的滋味。现在，我想为你撑一把伞。不过这把伞不是用来遮风挡雨的，而是用来助你乘风破浪的。
准备好了吗？翻开下一页，让我们把这门生意，重新做一遍。
闫寒

闫寒

外卖行业资深运营专家。从事餐饮数字化与外卖运营研究十余年，专注于外卖运营服务、企业培训与企业咨询。深度参与多家全国性餐饮连锁品牌的线上化转型与外卖体系搭建，指导了西贝、乡村基、木屋烧烤、袁记云饺、挪瓦咖啡、linlee柠檬茶、南城香、野人先生等多家国内知名餐饮品牌，主导品牌覆盖火锅、轻食、烘焙、简餐等多个业态。担任中国饭店协会外卖专业委员会副理事长，美团商家学院、饿了么商家学院荣誉讲师，长期担任多家餐饮集团的外卖运营顾问，形成了系统的"外卖精细化运营模型和"外卖兵法教学体系。创立餐饮服务机构"蒜头外卖运营及"闫寒餐饮智库，自媒体账号"蒜头外卖运营课堂抖音平台外卖领域粉丝量第一，全平台矩阵号总粉丝量超过200万。

第一章 外卖之道：在万亿元红海中寻找百倍增长
第一节 孙子兵法与外卖战场：建立你的五维作战模型 / 002
第二节 外卖的终局推演：不是泡沫，是成熟市场的场景置换 / 005
第三节 商业之道的两条铁律：美好生活与极致效率 / 008
第四节 顾客下单的心理密码：多、快、好、省 / 011
第五节 问道者生：我用三次包装迭代，换来外卖之道的觉醒 / 016

第二章 平台之天：破解 1.6 万亿元市场的算法黑盒
第一节 痛苦的三角关系：搞定岳父才能见到女朋友 / 030
第二节 流量的生死账：为什么会送一单亏一单？ / 034
第三节 勿碰高压线：这六个指标决定你的生死 / 037
第四节 流量沙漏：平台考核你的四个阶段 / 043
第五节 终极指标：UV 与平台的压力测试 / 047
第六节 破解实时权重：黄金 15 分钟法则 051

第三章 地之利：品类定生死，跨界赢江山
第一节 选品定生死：决定规模的三大铁律 / 056
第二节 差异化突围：公众认知，据为己有 / 063
第三节 跨界打劫：卷不动同行，就去找异类借势 / 069
第四节 店名 = 心智定位，不能瞎取名 / 076

第四章 将之勇：排兵布阵，打造无懈可击的产品体系
第一节 外卖产品体系：不仅仅是把菜传上去 / 084
第二节 福利产品的进化：从烤肠煎蛋小可乐到跨界打劫 / 092
第三节 升单产品：让顾客加钱加得心甘情愿 / 100
第四节 周期性产品：消灭淡季，打造不打烊的印钞机 / 105
第五节 菜单工程学：把菜单设计成一部剧本 / 115
第六节 数据法则：如何用点击率淘汰菜品？ / 121

第五章 法之谋：击穿心理防线的营销活动
第一节 营销的底层逻辑：不是卖得便宜，是让人觉得占了便宜 / 128
第二节 神会员的博弈论：如何在红包大战中胜出？ / 133
第三节 新客专享折扣：只撩新欢，不伤旧爱的渣男策略 / 138
第四节 减配送费：别把冤枉钱留给顾客 / 144
第五节 新客立减：被抛弃的鸡肋与流量的新去向 / 150
第六节 精准营销：不是发券，是定向狙击 / 153
第七节 卡券矩阵：从进店到锁客的闭环系统 / 157
第八节 拼好饭：低价修罗场里的生存指南 / 166
第九节 本章实战复盘 / 171

第六章 法之形：VI 视觉设计的转化密码
第一节 门面革命：Logo 的五次迭代与终极形态 / 174
第二节 店铺海报：拒绝正确的废话 / 179
第三节 菜品图工程：从说明书到诱惑术 / 184
第四节 视频逻辑：第一秒必须能入口 / 189
第五节 包装 VI：移动的广告牌与体验的终点 / 193

第七章 法之势：把钱烧在刀刃上的推广策略
第一节 推广的总纲领：你是赛车手，还是拖拉机手？ / 200
第二节 点金推广（CPC）：精细化运营的手术刀 / 205
第三节 推广定向：让你的广告只给对的人看 / 211
第四节 铂金展位（CPM）：高峰期的补刀神器 / 218
第五节 超级流量卡：死店复活的电击除颤仪 / 222
第六节 袋鼠店长：被低估的特权包 / 226
第七节 推广预算：到底该花多少钱？ / 230

第八章 实战演练：霸王餐与阶梯起店的实战兵法
第一节 霸王餐的真相：是毒药还是解药？ / 236
第二节 阶梯起店法：14 天螺旋式增长模型 / 241

第九章 未来已来：AI 赋能，外卖运营的生产力革命
第一节 认知升级：把 AI 当牛马，而不是老师 / 248
第二节 实战场景一：菜品名称优化（让名字多卖 5 元） / 252
第三节 实战场景二：评价回复（拒绝复制粘贴的机器人） / 257
第四节 实战场景三：数据分析（秒变数据专家） / 261
第五节 实战场景四：打造你的数字分身（AI 智能体） / 266

结语：外卖的终局，是回归商业常识 / 271