在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售已成为企业增长的关键。
本书不仅深入剖析了大客户销售的底层逻辑，还通过五维销售力模型，详细讲解了如何通过积极心态、管理体系、需求和关系、表达和说服、谈判沟通五大能力的提升，实现业绩的倍增。
无论你是销售新手，还是希望突破职业瓶颈的资深销售经理，此书都将为你提供实用的工具和方法，帮助你在大客户销售领域取得更大的成功。
在当今竞争白热化的商业世界中，企业之间的角逐已从往昔的粗放式竞争全面转向精细化、专业化的深度较量。在这场没有硝烟的战争里，大客户销售的专业能力无疑成为了决定企业胜负的核心因素，其重要性不言而喻。
本书作者张良全，凭借曾在国际国内一流企业积累的多年销售战略经验转型成为商业培训师后，将自己在一线大客户销售实践工作中的宝贵经验毫无保留地融入本书之中。书中紧密围绕国内B2B大客户销售的实际工作场景，是一套真正能够落地执行、具有极强实操性的实战指南。
无论是刚刚踏入销售领域、渴望快速熟悉业务的新手，还是在销售行业摸爬滚打多年、却遇到业绩瓶颈，急需突破困境的资深销售经理，都能在这本书中找到适合自己的实用工具和方法，在激烈的市场竞争中成功突围，收获令人瞩目的成绩。
张良全
500强 天津三星电机国际采购经理
500强 美国双击软件（被谷歌收购）中国北方区BD经理
荷兰威勃庞尔中国北方区销售总监
法国邮景中国北方地区总监
注册国际职业培训师CIPT、高级心理疗愈师
企业领导力高级教练、认证企业文化讲师
自动自发积极心态课程创始人、商业培训师TTT打磨教练
五维销售力问题解决型TTT课程版权所有人
2023/2024年被中国讲师联盟评为年度百强讲师
第一章业绩倍增的底层逻辑
聚焦问题
话题1：销售业绩增长的三种曲线
话题2：兔子数列带来的启发
话题3：客户净推介率（NPS）
话题4：客户满意度的五个等级
话题5：跨越三个门槛才能业绩倍增
本章回顾
第二章多元业绩模型
聚焦问题
话题1：大客户销售业绩多元模型
话题2：五维销售力课程框架
话题3：五项能力因果关系和权重
话题4：大客户销售经理专业能力测评试题
话题5：销售经理自我专业能力评估
话题6：大客户销售生产率公式
本章回顾
第三章商务表达和说服力
聚焦问题
话题1：客户总要研究研究
话题2：结构思考力五个工具
话题3：FABE利益推销法
话题4：大壮和小强的营销方案角逐
话题5：全脑说服力公式
话题6：结论先行，说服爬行脑
话题7：巴派克（BAPAC）完整案例公式
话题8：高效说服力要三翻四抖
本章回顾
第四章商务谈判与客户沟通
聚焦问题
话题1：《华尔街之狼》的陌生电话
话题2：两个陌生电话案例对比
话题3：生人要熟、熟人要亲、亲人要生
话题4：陌生电话六步法
话题5：马关谈判怎样谈？
话题6：对人情理法、对事法理情
话题7：李鸿章和李鸿章对比
话题8：成功谈判五步法
话题9：高情商沟通四个关键词
话题10：组合拳化解复杂问题
本章回顾
第五章客户需求与客户关系
聚焦问题
话题1：左右为难的大客户招标
话题2：大客户商务需求罗盘
话题3：大客户个人需求罗盘
话题4：大客户需求罗盘的落地分析
话题5：接纳客户四它原则
话题6：知彼知己者，百战不殆
话题7：《红楼梦》里六种购买角色
话题8：客户关系打分和客户关系积分
本章回顾
第六章客户和项目管理体系
聚焦问题
话题1：搞对象的恋爱魔法
话题2：项目漏斗七个阶段
话题3：项目漏斗数量分析
话题4：大客户销售个人能力分析
话题5：门当户对五个步骤
话题6：星星之火可以燎原
话题7：背靠着金山在乞讨
话题8：对标分析与销售狼性
话题9：客户商业价值评估
话题10：上帝分等、服务分级
话题11：销售经理行动指针
本章回顾
第七章自动自发的积极心态
聚焦问题
话题1：人如公司，公司如人
话题2：使命公式六要素
话题3：从知道到做到要翻五座山
话题4：愿景梦想六要素
话题5：最严重内耗与价值观碰撞
话题6：职业规划和里程碑
话题7：内在小孩快乐工作
话题8：自动自发的积极心态
本章回顾
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