本书以笔记的形式，总结出营销工作中常见但极为重要的23个问题。为避免讨论过于发散，全书梳理集中为四篇：日常工作篇、客户篇、渠道篇和人员篇，针对营销工作中常错、常惑的痛点问题，如：日常工作篇中的职能组织架构与工作组织形式的关系；客户篇中客户大与大客户的关系；渠道篇中的增进情感流的有效方法；人员篇中实际工作中销售人员的能力与工作要求的适配性、业绩考核与能力/素质考评的问题，寻根溯源，提出直指本质的有效解决方案。

秉持三大写作原则，酝酿八个寒暑，只为三十年实践能为您所用。

什么样的营销问题需要记笔记？痛点与精华！

4大领域，23个主题，总有一个能解决你的难题。

没有洋洋洒洒的长篇大论，只有对营销日常难题的入木雕刻。

营销不用眼花缭乱，做真做实顾客自有评断

向每一个营销日常工作问题要效益

刘祖友

在北京工业大学从事科研和教学十年，后加入美国福禄克公司（Fluke）从事销售工作，在30年的营销职业生涯中，对营销进行了大量研究和总结，编写了《销售技能、技巧》《价值销售》《销售渠道拓展与管理》《大客户销售理念与组织》《销售漏斗与销售管理》等教材，曾担任丹纳赫公司黑带培训师（MBB），培训近百场，培训人员达数千人。其培训以案例诠释理论，以解决问题为目的，将培训与实践紧密联系。著有《销售漏斗与销售管理》。

第一章日常工作篇

从业绩的平滑性看营销日常工作 / 003

营销日常工作从设定目标开始 / 010

营销职能组织结构与工作团队组织形式 / 026

关于设立两个成本核算中心的讨论 / 046

销售人员薪酬激励的有效性 / 057

高效的营销例会 / 076

第二章客户篇

关键客户的概念与大客户的定义 / 091

客户大与大客户双维度定义客户等级 / 096

多维度客户分类法双维度定义客户等级的延展 / 101

战略客户的地域差异 / 113

与大客户合作及管理模式探讨 / 117

关注客户中的守门员 / 125

客户的价值判断与风险意识 / 130

第三章渠道篇

产品属性与销售渠道 / 143

先给心仪的伙伴画像，再去找合作伙伴 / 150

提升法人间合作的意识，做到相互尊重 / 157

销售渠道管理中增进情感流的有效方法 / 160

关于销售渠道激励问题的讨论 / 167

第四章人员篇

开拓型与维护型销售人员分工 / 175

销售人员的时间有效性管理 / 183

绩效考核与能力 / 素质考评 / 200

员工的自我学习能力与营销主管的伙伴教练作用 / 215

开展正式日常工作项目，进行教练指导 / 229

后记 / 245

附录A / 249

附录B / 255

附录C / 266

附录D / 276