本书是一本围绕中小企业线上与线下对外贸易谈判活动，集文本、音频和视频于一体的新形态信息立体化教材。全书共分两大模块：传统国际贸易和跨境电子贸易，每个模块又分设具体任务。其中传统国际贸易下分九个任务：商务调查、商务接待、产品与服务、价格谈判、运输谈判、保险谈判、支付谈判、合同谈判和投诉谈判；跨境电子贸易下分六个任务：网店介绍、产品描述、售中服务、物流配送、售后服务和争端处理。每个任务从基础知识回顾、任务描述、典型对话案例、角色模拟练习、典型表达方式、外贸函电写作及翻译、外贸单据、学习效果评估等方面将线上与线下对外贸易谈判的基本技能技巧融入其中。 本书适合作为高职高专学校、成人培训学校和应用型本科学校商务英语、国际经济与贸易及跨境电子商务等专业的教材，也可作为对外贸易相关从业人员的自学教材。

本书是浙江省普通高校“十三五”新形态教材第二批高职高专立项项目“中小企业对外贸易谈判”的成果教材。本书作者以“理实结合、工学一体、理论够用、实践为主”为编写原则，以精益求精的态度和深耕细作的实干精神，深入企业积极调研，细细打磨教材每一细节。本书的主要学习对象为高职高专涉外经贸类专业学生、商务英语专业学生、电子商务专业学生、跨境电子商务专业学生以及有志于从事线上线下国际贸易的社会人员。本书内容完整，覆盖范围广，体例新颖，系统专业，难易适中，深入浅出，实用性和可操作性强。 本书具有以下几个方面的特色： (1) 本书采用“大案例，一案到底”的组织方式，即采用一个完整的项目“杭州红粉服饰有限公司关于服装国际贸易的谈判”贯穿全书。本书共设十五个具体任务，通过学生扮演对外贸易业务员展开线下商务调查、商务接待、产品服务及价格、运输、支付、合同和投诉等环节的谈判任务，并利用互联网开展跨境电子商务平台的网店介绍、产品描述、售中服务、物流配送、售后服务、争端处理等环节的任务。 (2) 知识点的组织采用“模块构建项目，项目构建任务，任务构建知识、技能、素质”的方式进行，使学生能够系统地掌握中小企业对外贸易谈判的知识，熟悉中小企业对外贸易谈判的整个过程，同时能够开展中小企业外贸业务中的各项谈判工作，丰富学生的谈判策略和技巧，切实提高学生对外贸谈判的实际操作能力。 (3) 本书配有音频、视频和PPT课件，并以二维码的形式嵌入书中，用户可通过手机或移动设备随扫随用，实现线上与线下学习资源的无缝衔接，既方便教师教学又方便学生自主学习。 (4) 本书增加了自我学习效果评估部分，方便教师与学生评价学习效果。 本书由浙江长征职业技术学院姜继红副教授担任主编，华南农业大学外国语学院英语系周美珍和浙江长征职业技术学院金晶担任副主编。具体编写分工如下：姜继红编写模块一中的任务1～9，模块二中的任务3～6及附录，并负责书稿的整体设计与规划及后期的审稿工作；周美珍编写模块二中的任务2，同时还负责书稿中、英文的审稿工作；金晶编写模块二中的任务1。 本书是产学深度融合的成果，该书的编写得到了校企合作单位的大力支持。感谢纵森(香港)纺织品有限公司毛武兵总经理和东莞市智恒针织制衣有限公司为本书的顺利出版提供的大量国际贸易中B2B传统线下贸易的一手资料。感谢台州鑫明电子商务有限公司王超越经理和王益明经理、杭州莎莎跨境电子商务有限公司傅阳经理的大力支持，他们为本书的顺利出版提供了跨境电子商务线上贸易的一手资料，保证了本书的真实性与实用性。 限于编者水平，书中难免有疏漏之处，请专家和读者批评指正。 编 者 2022年1月20日于杭州

Introduction to Business Negotiation 1 Module Ⅰ Traditional International Trade Task 1 Business Investigation 7 Basic Knowledge Review 7 Task Descriptions 11 Typical Dialogues 11 Roles Simulation 15 Typical Expressions 16 Foreign Trade Letters 17 Oral Practice 19 Self-Assessment 19 Task 2 Business Reception 20 Basic Knowledge Review 20 Task Descriptions 25 Typical Dialogues 25 Roles Simulation 29 Typical Expressions 30 Foreign Trade Letters 32 Oral Practice 35 Self-Assessment 35 Task 3 Products and Service 36 Basic Knowledge Review 36 Task Descriptions 41 Typical Dialogues 41 Roles Simulation 45 Typical Expressions 47 Foreign Trade Letters 48 Foreign Trade Documents 54 Oral Practice 57 Self-Assessment 57 Task 4 Negotiation on Price 58 Basic Knowledge Review 58 Task Descriptions 62 Typical Dialogues 63 Roles Simulation 66 Typical Expressions 68 Foreign Trade Letter 69 Foreign Trade Documents 70 Oral Practice 72 Self-Assessment 72 Task 5 Negotiation on Shipment 73 Basic Knowledge Review 73 Task Descriptions 75 Typical Dialogues 75 Roles Simulation 78 Typical Expressions 80 Foreign Trade Letters 80 Foreign Trade Documents 86 Oral Practice 93 Self-Assessment 93 Task 6 Negotiation on Insurance 94 Basic Knowledge Review 94 Task Descriptions 96 Typical Dialogues 96 Roles Simulation 100 Typical Expressions 102 Foreign Trade Letter 103 Foreign Trade Document 104 Oral Practice 105 Self-Assessment 106 Task 7 Negotiation on Payment 107 Basic Knowledge Review 107 Task Descriptions 112 Typical Dialogues 112 Roles Simulation 115 Typical Expressions 117 Foreign Trade Letter 118 Foreign Trade Documents 118 Oral Practice 125 Self-Assessment 125 Task 8 Negotiation on Contract 126 Basic Knowledge Review 126 Task Descriptions 128 Typical Dialogues 128 Roles Simulation 131 Typical Expressions 133 Foreign Trade Letter 133 Foreign Trade Documents 134 Oral Practice 137 Self-Assessment 137 Task 9 Negotiation on Complaints 138 Basic Knowledge Review 138 Task Descriptions 140 Typical Dialogues 140 Roles Simulation 144 Typical Expressions 146 Foreign Trade Documents 147 Oral Practice 148 Self-Assessment 148 Module Ⅱ Cross-Border Electronic Commerce Trade Task 1 E-store Introduction 151 Basic Knowledge Review 151 Task Descriptions 154 Typical Samples 154 Typical Expressions 156 Composition-Translation 157 Self-Assessment 158 Task 2 Product Description 159 Basic Knowledge Review 159 Task Descriptions 161 Typical Samples 161 Typical Expressions 164 Composition-Translation 165 Self-Assessment 166 Task 3 On-Sale Customer Service 167 Basic Knowledge Review 167 Task Descriptions 169 Typical Samples 169 Typical Expressions. 171 Composition-Translation 172 Self-Assessment 173 Task 4 Distribution Arrangement 174 Basic Knowledge Review 174 Task Descriptions 177 Typical Samples 178 Typical Expressions 180 Composition-Translation 181 Self-Assessment 182 Task 5 After-Sale Customer Service 183 Basic Knowledge Review 183 Task Descriptions 184 Typical Samples 184 Typical Expressions 187 Composition-Translation 187 Self-Assessment 189 Task 6 Complaints Settlement 190 Basic Knowledge Review 190 Task Descriptions 191 Typical Samples 192 Typical Expressions 196 Composition-Translation 196 Self-Assessment 198 Appendix 1 Ali-express平台中英文对照 199 Appendix 2 服装类专业用语 257 参考文献 263