聊聊酱酒_周山荣_9787519607678

《聊聊酱酒》收录了酱香型白酒研究学者周山荣，2017年至2018年通过公众号酒业通讯社发表的数篇有关酱香酒文化、产区、品牌的文章，从深度、清单、文化、品牌、产品、营销、价格、品评、工艺、宏观、实验、杂谈等方面分门别类，讲述茅台镇酒业发展基本情况、面临的困境、营销策略以及他对酒业发展的思考等，如同你朋友圈里的酒文化，怡然可读。本书不以理论与考究为基础，而是结合作者几十年与茅台镇酒厂打交道和研究而成，书中主要讲述当下的酒文化以及未来的酒文化预测。作者立足于酱酒很好，但是酱酒市场竞争很激烈，且越来越激烈的现实，告诉经营酒厂的老板们，应该怎么营销酒，推广酒。作者通过多年的品酒和研究酒，告诉喜欢酒的朋友们，什么是好酒，好酒又是怎么酿成的。

酒民工进阶指南
在我们村，受江湖传闻的误导，烤酒卖酒是被人误读深的两个职业。
吃香喝辣，穿金戴银，香车宝马……这些词汇，都不能穷尽人们对烤酒卖酒人的想象。
对这个行业，人们趋之若鹜，欲罢不能。烤酒卖酒，成为每一个酒都仁怀人既爱又恨的职业（茅台员工例外吗？细思未必）。
作为成年人，你清楚，想象的酒圈和实际的酒圈，有着云泥之别。你看到的未必是你看到的，你听到的也未必是你听到的。
作为2002年入行的酒圈老鸟，山荣整天吐槽，说明了一个问题：山荣没有搞到事！痛定思痛，我深深觉得自己格局不够，所以怨念日深，不可收拾。于是我痛改前非，决定身体力行地支持酒业发展，并以毕生所学向行业新人倾囊相授。
以下酒阴真经，你可得拿稳了：
1.新人入行，不要对收入抱太高期望。一些酒厂的酒长工，是没有底薪的。一些有底薪，但那也只能让你不会饿肚子。行业复苏了，老板们很兴奋，一定会告诉你卖酒的前途一片大好。但是，请记住：希望越大失望就越大。如今的酒圈坑少屁股多，要想在这行蹲出点名堂，先要努力站稳脚跟，就像大城市挤地铁，姿势不重要，上了车关上门才重要。
2.认清行业地位。如果看到你的老板、你的上司陪人喝酒胃出血仍面不改色，客户骂得狗血淋头仍笑脸相迎，千万不要以无自尊无骨气轻视之。因为，这是酒民工长久的职业生涯练就的真本领，凝聚了酒民工毕生的功力。孙猴子跟菩提祖师学七十二般变化、翻筋斗云的时候，想必也是这个样子。如果你难受，你委屈，反正你卖酒，不妨来几杯，对苦大仇深的酒民工来说，酒精是好的良药。如果你实在过不了这一关，那就趁早溜之大吉，另谋高就。
3.摆正自己的位置。这行一般都习惯称人为总，无论是同事、同行还是客户，周总、李总、田总、贺总……除了损人，一般不要叫老师。你说你初来乍到，老同事皮笑肉不笑地跟你客套一下，说大家自己人，不要客气，你叫我山荣或者老周就行，你就信以为真，每天张口闭口老周老周叫个不停的，如此令人发指的低情商，早晚有一天会把自己人周总叫成隔壁老周的。
4.认清工作性质。酒老板们一般都自称我就是一烤酒卖酒的。前方高能：我没有用大家通常认为的自嘲或自黑，而是说自称。那是因为，这个大家司空见惯习以为常的说辞，在不同语境下的意义是截然不同的。他可能是烤基酒卖散酒搞贴牌的，也可能是售卖茅台集团技开、保健这些子公司酒的。其实，酒老板们的内心，一定有着酒都人坚强不屈的骄傲。如果你对你老板的产品、品牌、模式有一肚子的话想说，那山荣奉劝你，在你帮他卖出去1000万之前，要么忍，要么走。
5.尽快搞清楚行业三件套：行业说辞、公司资料、合同范本。行业说辞，说白了就是客户来了以后，你老板、同事跟客人吹的牛皮。这个很重要，这才是一个公司真正的企业文化，不要相信老板挂在墙上的那些口号、标语。公司资料，不是公司的营业执照和生产许可证，这个山荣不说你也知道，而是公司那些做事的套路。相信我，做事不要怕套路，套路一点都不俗。合同范本，就是如果这单生意你搞成了，你得时间反应过来，以快的速度与客户把合作事实固定下来。
6.要尽快了解公司股东大会的运行机制，老板的风格与偏好。这关系到你是否跟对了领导，更关系到接下来你能否有所作为。对于一名酒民工来说，股东（注意，我说的不是老板，也不是董事会）是一家酒业公司核心的核心，能体现一家酒业公司的企业文化和特色。股东的品位和格调直接关系你未来能赚多少钱，能否走上卖酒事业的。如果连这一点你都还云里雾里，那山荣只能说：你不该来卖酒，你去喝你的酒吧。
7.打杂是日常操作，千万不要嫌弃或抱怨。须知，世事洞明皆学问，打杂也是通往金字塔的必经之路。等你有一天进到高阶了，再复盘这段打杂经历，你便会风轻云淡，会心一笑，因为你会发现，现在干的活儿和当初打杂其实差不多。
8.眼里要有活。酒民工们每天要跟各种人物打交道，说出的话能装几箩筐，没有人有空、有闲心关心你发了什么朋友圈，中午饭吃了没有。大家都是卖酒人，伺候客户伺候惯了，不习惯使唤人，你不主动，他（她）也很难主动找你。习惯点赞的就很容易手滑，哪怕他对那条信息没兴趣。优秀的酒民工，本领都是从前辈那一举一动、一颦一笑、一言一行中偷学出来的。
9.不要养成坏习惯。宏观大势，国际热点，你可以了解可以懂，但没必要整天挂在嘴边，更不能指点江山激扬文字，视你的行业为粪土。听说过这个段子吧：有位名校毕业生刚进入公司就为公司的经营战略和管理机制等各项问题，写了一封万言书给董事长，本以为会得到认可和提拔。老板看后批示：建议辞退。说的就是这个理。在商言商，干一行就说那一行的话。
10.功夫都在套路外。读到这里，你可能已经掌握了行业三件套，但是，千万不要以为套路在手，天下我有，就再也不把行业前辈放在眼里。山荣非常负责任地跟你讲，真正的干货都在暗处，成交的核心竞争力在明文里是找不到的。比如，你上司、老板如何搞定了难缠的客户，比如公司里的串香酒怎么卖出了大曲酱香酒的价钱……这些都是场面上学不来的，那是酒民工们日积月累无数次试错之后的经验。每一条干货的背后，都凝聚着酒老民工挥不去的汗水味儿。
11.用心做事。入行之后，你会发现人与人之间智商上的差距，其实没有你和他的身高那么悬殊。也许你总是不服气，对方农村出身高小毕业又傻又笨……但是，人家把酒卖出去了。警告：在酒圈，学历不重要，智商不重要，专注才重要。不管你是在大的名酒集团上班，还是在上坪村的某家酒厂打拼，道理都是相通的。学历只是敲门砖，进入酒圈，就只看活儿好不好了。
12.要有所敬畏。这个行业，准入门槛确实不高，有不识字的、有小学生也有博士还有海归，大家都在干同一件事：烤酒、卖酒。你可以有优越感，但相信我，没有人真正在乎这个。你的公司、你老板能给你搭平台，给你发工资，总有他的过人之处。请敬畏传统。罗马不是一天建成的，茅台不是一天起来的，酱香不是一天成就的！请热爱不同。找相同的人聚会，找相近的事去做，当然舒服安逸，但是，你要在10万卖酒人中杀出一条血路来，从士兵成长为将军，只有一条法则：品牌也好，营销也罢，不同就是创新，就是价值，就是未来！热爱消费者。消费者就是上帝，其实没人指望你真的把消费者当成上帝，只要当成自己的亲戚就行。
后，重要的一点：不要忘记你是谁！酒圈是一个名利场，是一个充满诱惑的花花世界，要抗得住诱惑。不要去碰自己不该碰的东西，不能见了钱就挪不动脚。有些东西，时候不到，就不属于你。干好你当下的活儿，就有未来！

01说酒·深度迷信酱酒市场将突破千亿，淘汰的就是你002
名字都起不好，还卖什么白酒，还做什么品牌009
同行不是仇敌015
茅台酒价涨了，酿酒的高粱价可以涨一点儿吗018

02说酒·清单一杯茅台酱香好酒的21条清单022
别以为你了解酱香酒：记住这9组数据，你就是茅台人028
关于茅台酒瓶，研究茅台20年的资深人士贡献给你12个谈资032
茅台酒红飘带，这些故事你不该错过036
茅台酒瓶上的封瓶胶帽，你了解多少039
揭秘茅台酒的酒盖变迁史043
茅台酒的母亲河赤水河，你了解多少047
一份有关酿造茅台酱香酒高粱的知识大全050

03说酒·文化贵州茅台镇的酒民工们表面光鲜心里苦056
中国酱香酒，原来是个武林门派059
这个事，茅台领导说了也不算062
茅台怒掷酒瓶振国威故事是假的……你这么想，就进套了065
我一说酒文化，你就又进套了068
深度揭秘茅台职业酒师，适不适合吃这碗饭你自己评判071
茅台镇有个围腰帮，你猜老大是谁074
传统与现代，新中产与新工匠，这些你可能并不知道077
茅台何善人碑修复了，可与你无关吗080
417岁的茅台，是怎么来的083
买酒、卖酒、烤酒的请注意：他，不是茅台人085
在茅台镇哪些才是有钱人088
那些年，你不知道的国家优质酒和贵州名酒091
学喝酒从娃娃抓起?！我说要不得，茅台人却很赞094
贵州茅台镇：请你改思维，说人话096
亲眼见证：茅台镇人民只喝酱香酒098

04说酒·品牌茅台镇酒厂迎来接班潮，酒老板们你拿什么传承102
哪些富二代总坑爹，哪些酒二代总坑酒105
事件营销的内核，你可知道108
把酒品牌做得一塌糊涂，不是你的错，做品牌才是你的错110
酒林之战，站位很重要113
你的酒包装，怎么成了消费者眼中的酒包裹116
茅台镇酱香酒那些有口无碑的品牌和人们119
酱香大势之下，你将如何存在121
好创意好广告是这样被酒老板们打烂的125

05说酒·产品我是酱酒，我怕谁130
瞧不起窜酒？你也无话可说133
酱香工艺的传承在于守破离137
注意：我的酒厂就在核心产区，我的产品来自核心产区140
要说不上头，酱香酒是老白干的祖宗！来看牛恩坤们到底错在哪儿143
郎酒是一级产区、15酱是二级产区产品，茅台学者首提酱酒产区分级146
以红缨子高粱为依托，划分酱香酒产区有何不可149
从蔡京的包子看酱香酒为什么这么自信152

06说酒·营销酱酒江湖的9种死法156
卖酒九段，你在第几段160
尊敬的客户：我的酱酒，不愁卖哦163
向长毛老酒学习166
我向全国人民保证：45元/瓶的不是茅台镇酱香酒170
酱香酒营销中的4种常见病，看看你有没有173
饮酒酱香的营销新策略，你不能不知道176
不要轻信自己嘴里的好酒，这才是茅台镇好酒的标准179
这样的酒，再好的模式也救不了你182
那些闷声发财的茅台镇酒厂，到底做对了什么184
酱香酒脱光的机会来了187
几种思维学不成，枉做茅台卖酒人191

07说酒·价格警告茅台镇：酱香酒莫要把心思只放在价格上196
茅台镇低价依赖症患者，有病得治198
要命的不是酱香酒没人买，是不要命的低价竞争200
郑重告诉你，一个真实的酱香酒价格线203
茅台酒价格的历史变迁，你知道吗206

08说酒·品评酱香口感你不懂我不怪你，但酱香体感你知道吗210
同质化恶性竞争怎么解？建立酱香口感壁垒是妙招213
茅台品酒，功夫分为五层，看看你能达到第几层216

09说酒·工艺茅台有一坨神奇的泥巴酱香酒窖泥里有什么秘密220
茅台的曲虫是害虫？听听酒都人怎么说224
茅台开启高温炙烤模式，大曲品温高达70℃，有没有搞错226
茅台大曲季节性生产夸大其词？夏季踩曲真的比冬季更好吗229
出酒率，酱香酒厂的七寸之痛232

10说酒·实验卖酒只是顺带的结果？这篇文章给你答案236
原来茅台镇会讲故事的是他239
酱香白酒两大的名堂究竟在哪里？你应该知道242
富贵的人，喝富贵的酒。干杯吧，朋友245
茅台酒师们拜师学艺都有哪些内幕细节247
茅台镇发现恐龙足迹，是真的吗？难道恐龙会酿酒249

11说酒·杂谈洞藏酒、酒糟酒们，打造自己的IP才是正道254
飞天茅台，飞去不可：起底茅台机场的前世今生258
白酒低迷期这几年，山荣搞酱香酒文化的几点个人思考260

后记：山荣说酒，这样就挺好264

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