社交过程中谈判无处不在，职场谈薪、生活买卖、商务合作等，都是基本的谈判情景。本书从挖掘对方需求、看懂对方心思、博得对方信任、巧妙说服他人、把握决策时机等谈判心理和谈判语言技巧两大方面，结合生动的案例，为读者提供优势谈判的指南。无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售员、保险经纪人，还是同事、上司、朋友或生意伙伴，你都能从本书中汲取谈判的积极建议，成为谈判的大赢家。　

在日常生活中，谈判是冲突与合作的对立统一，无时不有，无处不在。虽然在大多数情况下，谈判在表现形式上只是打口水仗，但它确实是一场不折不扣的心理战。许多人狭隘地把谈判归结为商业谈判，似乎只有正式的才能称得上是谈判，其实，生活中的每个人都在谈判，谈判在生活中无所不在，比如我们买菜买衣服时的讨价还价，那也是一种谈判。虽然，这些谈判与正式的商业谈判有所区别，但其实有许多原理是相通的。不管是什么场合下产生的谈判，都注定是一场有趣的心理战。谈判是什么呢？是尔虞我诈的争辩，正式一点说，谈判是成功地请君入瓮，或者还可以是不战而屈人之兵。一个卓越的谈判家必须具备锐利的双眼，锋利的语言，在实际谈判过程中掌握关键点，从而做到有的放矢。当然，我们不可否认的是，成功的谈判家首先是一个懂心理策略的纵横家。谈判赢在沟通力，而沟通力就是一种交谈的心理策略。在这个充满竞争的时代，巧舌如簧已经无法成为有效的谈判策略了，越来越多的人意识到说话要攻心。开口说话是一种沟通，但该说些什么话、怎么说则是我们内心所能够控制的。换句话说，我们可以凭借着语言来影响对手心理，促使谈判局势按照我们所想要的方向发展。所谓攻心，就是深谙人心和人性的需求以及特性，用精准的语言来触碰对方在乎的点。在日常谈判中，懂得应用心理策略的说话者才是真正卓越的谈判家，只有一举击中对方心理，你才能主导谈话内容，从而赢得谈判后的成功。谈判中的心理学，也就是：促使谈判成功的关键是满足彼此的需求。总而言之，谈判本身只是一个媒介，谈判的内容也是无关紧要的，关键的是谈判双方可以在谈判中得到需求的满足。在谈判过程中，因为心理学的运用，不论人们的行为或语言是如何复杂，那都是可以预测和理解的。在本书里，通过大量谈判实景的描写，将一一为你呈现一个心理博弈的谈判世界，从独特的心理学视角，为你揭示实用的谈判策略，同时还会揭示在谈判中如何洞悉对方的需求、动机以及行为的方法。不管你是为了增强自身心理素质，还是你正在学习如何跟对手谈判，本书都将让你受益匪浅。 编著者2020年12月

第01章　日常生活：谈判无处不在 1
生活中谈判处处存在 2
谈判就是一场心理博弈 4
看准机会，巧提加薪 7
适时进谏，让领导赏识你 9
日常沟通也是一种谈判 11
说点自己的秘密，赢得朋友的信任 14
女人深谙夫妻谈判技巧，才能赢得美满婚姻 17

第02章　气势逼人，用你的气场震撼对手 21
让对方记住你 22
自信，可以营造强大的气场 24
使用彰显自我的手势语言 27
莱斯托夫效应：你有你的个性 29
以优雅形象展现正能量 32
借用你的神态语言抓住对方的心 34

第03章　了解对方，谈判从倾听开始 37
善于倾听，把控谈判走势 38
在倾听中了解对方喜好 40
倾听中观察对方小动作 43
倾听中及时反馈，让对方感到被尊重 45
经常说没错的对手，需要我们的认同 48
说怎么都行的上司，其内心有较强的欲望 50

第04章　谈判谈心，日常谈判中的心理效应 53
谈判就是心理较量 54
巧用从众效应 57
借用权威效应，吸引对方 60
故意摆出高姿态，抓住谈判主动权 63
巧用逆反心理，欲擒故纵 65
巧用选择效应，让对方说是 69

第05章　读懂心理，把握谈判开始的关键点 73
喜怒不形于色，占据心理优势 74
谈得越多，越处于被动位置 75
几句妙语奠定良好的谈判氛围 78
从对方感兴趣的话题开始 80
三思而后说，谨言慎语 82
好的语言，能直击对手心理 85
话不在多，有理就行 87
把话说到点子上，事半功倍 90
严肃表情，亦能威慑人心 91
谈判中的言谈禁忌 93

第06章　赢得好感，让对方对你更有信心 95
适时赞美对方，有助于谈判 96
在压力之下更需要从容不迫 98
首因效应：初次见面就留下好印象 100
幽默语言，赢得对方的好感 102
以你的热忱，博得对方的信任 105

第07章　摸透意图，看出对方的真实心理 109
言为心声，观其行，察其言 110
不可忽视对方的面部表情 112
辨别真伪，识破对手话语里的谎言 114
打好心理战，洞悉其真实意图 117
揣测对方属于何种气质类型 119
留意视线，掌握对手细微的心理 122
旁敲侧击，打探对方真实意图 124

第08章　有效提问，让谈判沟通更见成效 129
投石问路，巧提问 130
问题越简单，回答越省力 132
声情并茂会令提问更动人 133
模糊提问，让对方听不出话中意图 134
自曝秘密，诱使对方作出回答 136
减少尖锐问题的敏感度 139
善于自己寻找答案 141
制造共鸣，表达对对方回答的理解之情 143

第09章　掌控主动，让对方同意意见的策略 145
遵循互惠原则：给予，索取 146
投其所好，吸引对手心 148
体恤对方，化敌为友 151
亲昵提出诉求，巧妙攻心 153
适时沉默，无声胜有声 155
以柔克刚，融化其心中的冰山 157

第10章　谈判交锋，稳赢不败的心理策略 161
出其不意，攻其不备 162
打破僵局，掌控形势走向 164
巧妙迂回，躲过对方的言语攻击 167
揣着明白装糊涂，避开尖锐问题 169
犀利语言，令对手刮目相看 170
事实胜于雄辩，用事实说话 172
利用其利益需求，施以影响 174

第11章　进退有道，有效说服的心理策略 179
适时强势，令对方听命于你 180
以谬制谬，巧言说服对方 182
了解对方心理软肋，掌控其心理 184
谈判桌上，让对方牢牢记住你 186
巧妙引导对方进行自我说服 188
顺风托势，巧妙说服对方 190
灵活处理谈判僵局 193
退一步海阔天空 196


第12章　让步互惠，讨价还价巧获利益 199
谈判中的让步策略 200
让步策略的基本原则 202
主动示弱，为换取对方怜悯而让步 205
让步策略的几种方式 208
让步一次性到位的策略 211
如何逐步让步 214

第13章　妙语攻势，让获胜天平向自己倾斜 217
挖掘对手的潜在需求 218
妙用话语攻势 220
没有错误的废话，为关系加温 222
反客为主，引导对方按自己的思路走 225
以模糊语言避开敏感话题 227
乘胜追击，令对方难以招架 230

第14章　三言两语，扭转乾坤的心理策略 233
妙用语言化解谈判中的争执 234
打好语言太极，混淆视听 236
关键时刻表态，成为赢家 239
用事实与数字说话 242
巧妙回击对方的言语攻势 244
操控话语主导权 246

第15章　有情有理，打动他人的谈判策略 249
以情为诱饵，打动对方 250
欲晓之以理，必先动之以情 252
尊重对手，拉近彼此之间的心理距离 255
委婉地表达自己的观点 258
巧用同理心，赢得对手心 260
以谦逊的态度，令对方快速相信你 263
不要把自己的观点强加给对方 265
见好就收，别驳了对方的面子 267

第16章　促成谈判，实现双赢的心理策略 271
巧用秘密，使出杀手锏 272
妙用激将法，迫使其乖乖就范 274
丑话说在前，打好预防针 276
操控局势，不给对方太多的选择 278
设置悬念，刺激对方的好奇心 280
描述蓝图，影响对方决策 282
欲言又止的诱惑，令人心动 284
不要争辩，永远不说你错了 285
成功引导强硬对手，实现双赢 288
关注细节，促成谈判成功 291

参考文献 294