本书是英文影印教材，站在国际视角对商务谈判的方法和策略进行了分析。全书分5个部分进行了分析：第一部分论述了国际商务谈判的基本要素，主要包括谈判的本质，分配式谈判和整合式谈判的战略与战术；第二部分是谈判的过程，主要围绕谈判战略与规划，感知、认知与情感、沟通等几个方面进行论述；第三部分对国际谈判和跨文化谈判的艺术和战略进行了分析；第四部分是谈判中存在的差异，主要分析面对谈判中的僵局和困难应该采取的战略措施；第五部分从实战经验方面对商务谈判进行了分析和总结。

罗伊·J.列维奇，Irving Abramowitz商业伦理学荣誉教授，美国俄亥俄州立大学Max M. Fisher商学院管理与人力资源荣誉教授。列维奇教授曾担任国际冲突管理协会主席，并于2013年获得该协会颁发的终身成就奖。因在谈判和冲突解决的教学领域中贡献巨大，他于2005年荣获美国管理学会“杰出教育家奖”，并成为管理学会、国际冲突管理协会和组织行为教育学会会员。

布鲁斯·巴里，美国范德堡大学欧文（Owen）管理学研究生院Brownlee O．Currey，Jr.项目管理学教授。其关于谈判、影响、权力和公平的研究见诸于大量学术期刊和书籍。巴里教授曾任国际冲突管理协会主席、管理学会冲突管理分会主席。

戴维·M.桑德斯，自2003年7月以来一直担任加拿大皇后大学史密斯商学院院长。在他的战略领导下，学院取得了很大发展。最近，他与别人合作开发了分析环境评估工具（ACAT），用于评估组织机构的技术能力、技能系列和分析文化，以在大数据时代在商业分析领域有效竞争。

第1章 谈判的本质 1
本书的写作风格和研究方法 3
乔与休·卡特 4
谈判情境的特点 5
相互依赖关系 7
相互调整 10
价值申明与价值创造 13
冲突 15
对冲突进行有效的管理 18
本书各章概况 21
小结 24
第2章 分配式谈判的战略与战术 25
分配式谈判情境 27
战术性任务 33
谈判立场 38
承诺 44
结束谈判 49
评估协议质量 50
强硬战术 50
可以用于整合式谈判的分配式谈判技巧 57
小结 57
第3章 整合式谈判的战略与战术 59
导言 60
整合式谈判过程概述 62
整合式谈判过程的关键步骤 78
促成整合式谈判取得成功的因素 79
1

2 国际商务谈判（英文版·第八版）
为什么整合式谈判不容易实现 84
分配式谈判和整合式谈判 87
小结 88
第4章 谈判：战略与规划 90
目标——决定谈判战略的核心 91
战略——达成目标的整体规划 94
理解谈判的流程——阶段和步骤 98
战略实施准备——规划过程 100
小结 116
第5章 谈判中的道德伦理 118
道德窘境的例子 119
什么是“伦理”？为什么它在谈判中关系重大？ 120
四种思辨伦理的方法 122
谈判中会产生什么伦理问题？ 129
为什么使用欺骗策略？动机和结果 134
什么因素促成谈判者使用卑鄙手段？ 142
谈判者如何应对对手运用欺骗手段？ 153
小结 157
第6章 感知、认知与情感 158
感知 159
确定框架 162
谈判中的认知偏差 168
应对谈判中的认知偏差 178
情绪、情感与谈判 180
小结 187
第7章 沟 通 189
基本的沟通模型 190
谈判中需要沟通哪些内容？ 193
如何在谈判中进行沟通？ 198
如何改善谈判中的沟通？ 205

目 录 3
谈判结束时需要特别关注的沟通问题 210
小结 210
第8章 发现并利用谈判力 212
为什么谈判力对谈判者如此重要？ 213
谈判力的定义 213
谈判力的来源——人们如何获取谈判力 217
谈判力不对等的后果 232
应对有更强谈判力的人 233
小结 234
第9章 影响力 235
获取影响力的两种途径——组织模型 236
获取影响力的中心途径——信息及其传递 237
边缘途径 244
信息接收者的作用——影响目标 257
小结 261
第10章 国际谈判与跨文化谈判 263
国际谈判——艺术与科学 264
什么使得国际谈判如此不同？ 267
定义文化和谈判 271
文化对谈判的影响——管理角度 275
文化对谈判的影响——研究角度 279
文化反应谈判策略 285
小结 289
第11章 处理谈判僵局 291
难以达成的谈判的特点及其发生原因 292
导致谈判僵局的根本性失误 298
如何破解谈判僵局 299
小结 313
第12章 处理棘手谈判 314
管理影子谈判和社会契约 315

4 国际商务谈判（英文版·第八版）
应对谈判对手的强硬的分配式策略 318
应对失去理性的对手 319
应对强大对手 320
应对最后通牒 322
应对出离愤怒的对手 323
应对棘手的谈判对手 329
小结 329
第13章 第三方介入处理谈判中的困境 331
给双方的谈判过程增加第三方 332
第三方介入的类型 336
正式的介入方式 336
非正式的介入方式 350
替代性争端解决系统 354
小结 357
第14章 谈判的最佳实践 359
做好准备工作 359
分析谈判的基本结构 360
确定最佳替代方案 361
愿意撤出谈判 362
掌握谈判中的关键矛盾 362
留意无形因素 364
积极处理联盟关系 366
珍惜并保护你的名誉 366
记住合理性与公正性都是相对的 367
不断地从经验中学习 367