国际商务谈判_汪飞燕_9787312032240

本书以国际商务活动为载体，阐释了国际商务谈判的基础知识、准备工作、一般构成、程序及技巧。全书共分为11个学习情境，包括国际商务谈判概述、国际商务谈判的类型、国际商务谈判的组织、国际商务谈判的心理自控、国际商务谈判礼仪等。

谈判，是现代社会无时不在、无处不有的一种现象。而商务谈判，则是买卖双方为实现有形或无形的商品交易，就各种交易条件而进行的一种协商活动。随着现代经济的迅猛发展，尤其是我国在加入世界贸易组织之后，一些经济活动中出现的国际商务谈判就显得更为重要。国际商务谈判是一门综合性的科学，它被公认为是社会学、行为学、心理学、管理学、逻辑学、语言学、传播学、国际关系学和众多经济学、技术科学相交叉的科学。为了使国际商务谈判能更加有效地展开，我们必须从国际商务谈判的理论知识和实践等方面进行系统的人才培养。因此，我们编写了本书。
　　本书以国际商务活动为载体，较为全面、深刻地阐释了国际商务谈判的基础知识、准备工作、一般构成、程序及技巧。编者通过巧妙的模块结构安排，将理论与实践紧密结合，逐层深入地向读者介绍了国际商务谈判的基础知识及谈判规则和程序，为国际商务谈判人才的培养开辟了新的道路。
　　本书具有如下的特点：
　　1.按照国际商务谈判的模块来进行编写
　　模块一是国际商务谈判基础知识认知模块，在理论层面上把握谈判活动，主要阐述了国际商务谈判的基本理论和原则，介绍国际商务谈判的类型和心理要素，以及国际商务谈判的团队人员组成。模块二是国际商务谈判任务准备模块，内容包括国际商务谈判的礼仪准备、沟通与表达技巧准备、世界主要地区的谈判风格准备等。模块三是国际商务谈判任务过程模块，围绕着谈判实战过程中的策略技巧展开论述。
　　2.着重考虑学生的实践操作能力，内容安排独具特色
　　教材依据“项目导向，任务驱动”的原则来安排所有的内容。将传统的章节按照情境、任务来分层级编写，完全适合普通高等院校学生的学情特点。这些都是传统教材所不具备的优势。
　　3.注重案例教学、启发式教学
　　我们在编写本书时，每个情境任务下都做到了从案例出发，从分析问题出发，让学生在案例情境的引导下学习课本内容，加深学习的印象和效果。并且在所有的内容中间，还加了很多切合实际的“小案例”“小资料”等，帮助学生深入理解本情境任务下的内容要求，使学生进一步了解和掌握国际商务谈判的原则、程序及内容。
　　4.突出能力培养
　　本书通过大量的实训题、思考题和拓展训练，来培养学生自主学习的能力、扎实的国际商务谈判专业知识以及国际商务谈判的各项专业技能，从而丰富课堂教学的内容，达到使学生的综合能力得到提升的目的。
　　此外，本书还是安徽省高等学校省级质量工程系列项目的阶段性成果之一，包括安徽省高校国际贸易实务特色专业（项目编号：20101715）；安徽省高校国际贸易实务专业综合改革试点项目（项目编号：2012zy116）；安徽省省级精品资源共享课程“商务谈判”（项目编号：2012gxk164）等。正是因为有了这些省级项目及教学团队的支持，给本书在编写过程中提供了很多方法、模式和内容上的建议，才促使了本书的最终完成。
　　参与编写本书的作者都是具有多年教学实践经验的资深教师，具体分工如下：安徽工商职业学院的汪飞燕编写情境一、情境三；安徽工商职业学院的黄锐编写情境二、情境四；安徽工商职业学院的李亮亮编写情境七、情境十一；安徽商贸职业技。术学院的张黎编写情境九、情境十；安徽工商职业学院的刘丽编写情境六；安徽电子信息职业技术学院的陈妍编写情境八；安徽工商职业学院的张晓晴编写情境五。全书由汪飞燕和黄锐统稿。
　　在本书的编写过程中，我们对国内外的相关资料和案例都进行了认真的学习和研究，在此，向所有对完成本书有帮助的人士表示衷心的感谢。另外，书中难免存在偏颇、遗漏与不足之处，恳请广大读者批评指正。

　1.谈判是以人们的需要为基础的，其目的是满足各自的利益
　　谈判的目的性是非常明确的，因为谈判各方的参与者都有着自身独立的、明确的利益需要，而满足需要既是谈判者进行谈判的动机，也是各类谈判产生的原因。参与谈判的目的就是为了实现和满足谈判各方自身的利益需求。
　　但谈判又是谈判双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。以简单的商品购买谈判为例，比如在个体服装店内，买主为了一件衬衣与卖主谈判。卖主首先出价100元，买主报价50元，卖主降至80元，买主提高到60元，最后双方以70元成交。在这次谈判中，双方都通过不断调整各自的报价来相互接近，最终在70元这个价格点上达成利益的平衡。需要指出的是，利益上的“平衡”不等于利益的“平均”，单方面的“让”与“取”都不能看做是谈判。
　　2.谈判的过程是融合了“合作”与“冲突”的过程
　　任何谈判都有两面性，也就是合作性和冲突性。谈判双方各自利益的获得是互为前提的，这是谈判“合作性”的一面。但是谈判各方又希望自己可以在谈判过程中获得尽可能多的利益，为此，双方积极地讨价还价，这就是谈判“冲突性”的一面。商务谈判的这一特点，要求谈判者必须认识到：一方面，参与谈判的双方都是合作者，而不是你死我活的敌对关系，因而在谈判过程中，不能只进攻、不妥协，应把谈判看成是一项对双方都有利的事情，都应为实现共同的目标而努力。另一方面，谈判中也会存在大量的冲突，参加谈判的双方都有自己的利益需求，因而必须与对方进行针锋相对的据理力争，否则自己的利益就会受损。
　　合作并没有摒弃冲突，相反，冲突只是一种抗衡手段，许多谈判都是从冲突开始，在寻找到共同点后才走向合作的。在谈判过程中不管是“冲突”还是“合作”，都有可能发生互相转换，比如冲突可能会转化为合作，而合作也可能会转化为冲突。极端的冲突，可能会致使谈判破裂或非谈判手段的使用，而消除冲突，双方达成共识则会为达成谈判协议打开通道。
　　在实际谈判中，谈判者要注意避免以下情形的发生：一方面，不要因为只看到谈判的合作性一面，而害怕发生冲突，为了避免冲突所以一再退让，不敢争取自己的利益，这样的话在那些善于制造冲突的强硬对手面前常常会吃亏受损。另一方面，也不能只注重冲突性的面，将谈判看成是一场你死我活的战争，一味地进攻或保持强硬立场，最终将对方逼出谈判场，这样自己也会劳而无获。因此，对谈判者来说，应该提倡实行“合作的利己主义”，即在保持合作的基础上追求自己利益的最大化，在使对方通过谈判有所收获的同时，使自己收获得更多。
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