“向中国企业100强学习”书系精挑细选有代表性的在某领域有突出成就的中国企业，对他们的蕞成功之处加以研究发现，以供同行业及相关行业的从业人员研究、学习、借鉴。
娃哈哈作为我国饮料行业的龙头企业，不仅得到我国政府的诸多支持，它也是我国饮料行业的风向标。蕞值得称道的是，娃哈哈的渠道是众多饮料企业中建设得蕞好的企业，可口可乐和百事可乐都在学习娃哈哈的渠道营销。本书就是着眼于挖掘娃哈哈的渠道营销成功密码，以飨读者。
深度解密娃哈哈的渠道营销之道；
看娃哈哈如何牢牢控制销售中“最后一公里”；
娃哈哈渠道控制玩法大揭秘！
第1 章 布局中国 / 1
一 娃哈哈的“天时地利人和” / 2
1．躁动的中国饮料产业 / 2
2．本土饮料品牌集体沦陷 / 5
3．艰难起步的娃哈哈 / 7
二 深耕“非常西部” / 10
1．率先西进 / 10
2．进军四川 / 12
3．投资西藏新疆 / 16
三 布局中国 / 19
1．投资华中红色老区 / 20
2．华东济南的战略前冲 / 22
3．华南广东的市场混战 / 24
第2章 控制分销渠道 / 29
一 控制“最后一公里” / 30
1． 覆盖中国大陆每一个乡镇 / 30
2．让营销更安全 / 33
3．渠道控制力 / 34
二 利益的有序分配 / 37
1．利益的有序分配 / 37
2．让营销链中的每个人都有钱赚 / 39
3．和经销商形成契约关系 / 42
三 建立联销体营销双赢模式 / 45
1．联销体营销模式 / 45
2．实行级差价格体系 / 48
3．不能损害合作者的利益 / 50
第3 章 重构市场网络 / 55
一 非常营销，非常控制 / 56
1．稳定有序的营销网络 / 56
2．构建立体化营销网络 / 59
3．拓展现代商超渠道和特殊渠道 / 60
二 管理营销通路 / 64
1．理顺与现代商超渠道的关系 / 64
2．让娃哈哈产品陈列得更为合理 / 67
3．打通批发通路营销渠道 / 70
三 从单一渠道到多元渠道 / 73
1．娃哈哈的扁平渠道模式 / 73
2．娃哈哈营销渠道模式的三个阶段 / 76
3．多元渠道模式的创新与转变 / 79
第4 章 营销差异化 / 81
一 擅长用产品与市场对话 / 82
1．价差梯度+优质产品 / 82
2．评估新产品的预期回报率 / 84
3．挖掘消费者的实际需求 / 86
二 以变应变 / 89
1．“快鱼吃慢鱼” / 89
2．“销地产”战略 / 92
3．“小步快跑”的新品开发 / 95
三 以消费者为中心 / 98
1．经营理念符合消费者心理 / 98
2．把以消费者为中心落到实处 / 100
3．得消费者得天下 / 102
第5 章 深耕品牌 / 107
一 起一个容易被消费者接受的名字 / 108
1．品牌名称与销售效果成正比 / 108
2．让全世界都能记得住 / 111
3．废弃“娃欧” / 116
二 坚持打造民族品牌 / 120
1．品牌是有国界的 / 120
2．没有效益的品牌便没有任何价值 / 122
3．坚持两“必须”打造民族品牌 / 126
三 娃哈哈品牌广告造 / 129
1．能记住的广告就是好广告 / 129
2．广告“地毯式轰炸” / 132
3．娃哈哈广告的“高举高打” / 135
第6 章 比拼“两乐” / 137
一 跨国公司都是“纸老虎” / 138
1．跨国企业既可能是狼，也可能变成纸老虎 / 138
2．跨国公司不太懂在中国大陆地区做生意 / 140
3．最不怕的就是洋品牌 / 142
二 挑战可乐巨头可口可乐 / 146
1．敢与跨国企业比天高 / 146
2．饮料行业的中国旗手 / 148
3．可乐“三国演义” / 150
三 跨国公司的败退 / 153
1．敦豪的“敦刻尔克大败退” / 154
2．别了，明治奶粉 / 155
3．华堂商场关店与家乐福扩张 / 158
第7章 对垒达能 / 161
一 暗战到对决 / 162
1．达能与娃哈哈的十年之痒 / 162
2．盈利了达能要参股，亏损的达能甩包袱 / 165
3．宗庆后的博弈策略 / 167
二 宗庆后的呐喊与沉默的大多数 / 170
1．宗庆后呐喊的标杆意义 / 170
2．跨国公司旨在追求高额利润 / 176
3．外资本身就是一只恶狼 / 181
三 达能娃哈哈战争的中国启示录 / 185
1．理性地看待国际资本 / 185
2．国际资本的恶意并购路线图 / 189
3．娃哈哈的“升级”与南孚的陨落 / 193
第8 章 渠道变阵 / 199
一 裂变经销商体系 / 200
1．渠道再次裂变 / 200
2．“一石三鸟”的新渠道体系 / 202
3．把“最后一公里”坐实 / 204
二 渠道变阵 / 206
1．娃哈哈变阵渠道的战略愿景 / 206
2．娃哈哈的幸运与杉杉的折戟 / 208
3．渠道变革的丛林法则 / 210
三 互联网正在踢娃哈哈的门 / 213
1．电商之路已经开启 / 213
2．电商之路的痛与变 / 215
3．探索电商渠道 / 218
从娃哈哈的成长之路不难看出，宗庆后是一个典型的毛泽东军事思想的推崇者，如“以农村包围城市”的军事思想。研究发现，“农村包围城市”这一战略思维源于中国古代兵法中的避实击虚。著名的“围魏救赵”就是这一战略思想的践行战例。
——摘自本书第31页
在宗庆后看来，只有让营销链中的每个人都有钱赚，才能真正地解决渠道中“最后一公里”的问题。宗庆后这样的经商理念是非常正确的，只有共赢，才能激活营销链中的每个环节。
——摘自本书第39页
研究宗庆后的广告投放策略后发现，娃哈哈的广告策略很有特点——狠、奇、新。在这里，我们主要介绍娃哈哈的“狠”策略。娃哈哈的“狠”表现在，娃哈哈每开发一个区域市场，作为娃哈哈董事长的宗庆后亲自坐镇，集中兵力，集中资金，集中时间，调动一切可以调动的资源。
——摘自本书第132页
在娃哈哈的营销路数中，通常是采用高强度的广告宣传策略来推新产品，再继续使用高密度的广告来打开市场，然后达到销售预期；其后再采用严格的“价差体系”布局销售网络渠道，以明确的“价差”让各级经销商获得第一层利润；最后，娃哈哈为了激活消费市场，常年循环地推出各种促销政策，以此将一部分利润与年终的返利直接给予娃哈哈的经销商使得经销商从娃哈哈的业绩成长中分享利润。
——摘自本书第205页
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